Quem trabalha com vendas e marketing já deve ter se deparado com duas siglas: MQL e SQL. Elas fazem parte do processo de geração de leads (potenciais clientes) e, por conta disso, são muito importantes para acompanhar a jornada de compra dos consumidores.
No artigo de hoje, conheça o que são e como qualificar os leads do marketing, utilizando o MQL e o SQL. Acompanhe a leitura!
Primeiro: por que qualificar leads?
O processo de qualificação de leads é um dos mais importantes dentro do marketing.
Afinal de contas, o site da sua assessoria contábil em São Paulo, por exemplo, pode receber um grande número de visitantes. Mas se eles não se interessarem pelo seu negócio, isso não irá reverter em vendas.
Portanto, a qualificação de leads é uma forma de selecionar os usuários que têm potencial de compra e, consequentemente, podem colaborar com o crescimento da sua empresa.
Mas nem sempre é tão fácil assim gerar um lead. É preciso lidar com muitos fatores que envolvem o processo de decisão de compra e nem sempre a primeira conversão faz com que o lead se transforme em um cliente.
Por esse motivo, muitos negócios cometem o grande erro de se deslumbrar com a quantidade de leads gerados, mas esquecem que é preciso ir além – ou seja, nutri-los para que eles permaneçam interessados na sua empresa e efetuem a compra.
Além disso, por melhor que seja a sua estratégia de nutrição e acompanhamento do lead, ela não age da mesma forma em todo mundo.
Pode ser que um usuário feche logo um serviço de locação de mão de obra temporária, enquanto outro leva meses até tomar uma decisão.
Daí a importância do processo de qualificação de leads. É com ele que você pode saber se o cliente está, de fato, interessado, ou se é preciso abordá-lo em um outro momento. Quer dizer que é aqui que você vai saber realmente se o lead irá fazer a compra.
É aqui que as nossas siglas surgem, pois elas irão classificar os leads em dois grupos: os MQL (Marketing Qualified Leads) e os SQL (Sales Qualified Leads). Agora, vamos conhecer mais sobre cada um deles.
Quem são os MQLs?
Os MQLs, ou leads qualificados de marketing, são os usuários que já conhecem o problema e estão em busca de uma solução.
Por exemplo, ao comprar uma máquina de café, o cliente percebeu que precisa adquirir cápsulas de café espresso e, por isso, está procurando esses produtos.
Sendo assim, o MQL já teve uma boa dose de informações e interações com a sua empresa, seja por meio de blog posts, materiais informativos (e-books, webinars, etc.), ou qualquer outro conteúdo criado pela equipe de marketing.
No entanto, o MQL ainda está buscando novos conteúdos para tomar a decisão. Isso porque ele se deparou com inúmeras informações e está decidindo se o seu produto ou serviço irá servir para o seu problema.
Em resumo, a equipe de marketing ainda precisa fornecer novos conteúdos ao MQL, para convencê-lo a comprar o produto ou serviço. Só depois disso, ele vai considerar ativamente a opção de se tornar um cliente.
Por esse motivo, o conteúdo voltado para transformar o MQL em um cliente não pode ser superficial. Até porque ele já conhece bastante sobre a sua empresa. Então, a ideia é criar um valor ainda maior para o usuário.
E os SQLs?
Já os SQLs, ou leads qualificados de vendas, são os indivíduos que estão bem próximos de realizar uma compra. Além de conhecer bem o seu problema, eles já escolheram qual produto ou serviço é ideal para resolver a sua demanda.
Por exemplo, um indivíduo pode perceber que vai ter que comprar um ERP para pequenas empresas, após pesquisar muito sobre a solução.
Sendo assim, é o momento de entrar em contato com a equipe de vendas, que irá propor alternativas ainda mais vantajosas para que o SQL feche a compra.
Se formos pensar no Inbound Marketing, o SQL é o lead que já está muito bem nutrido com informações relevantes. Portanto, ele não vai chegar sem nenhum conhecimento até o time de vendas.
Por essa razão, é importante saber aproveitar os SQLs, pois eles representam o aumento das vendas, podem contribuir com um ticket médio maior e são a base para a construção de um bom relacionamento entre marca e cliente.
Isso se deve porque os SQLs, quando bem nutridos, tendem a apresentar melhores resultados para a empresa. Dessa forma, eles podem até recomendar o seu serviço para outros clientes.
Muitos negócios, como empresas de contabilidade na zona sul SP, usam essa estratégia para expandirem o seu nome e conquistarem ainda mais leads qualificados por indicação.
Mas então, como qualificar os leads em MQL e SQL?
Agora que você já conhece as características do MQL e do SQL, chegou o momento de classificar os seus leads, para orientar as melhores campanhas de marketing ou vendas.
Para realizar essa tarefa, vale a pena seguir algumas dicas. Confira abaixo!
Saiba quem é a sua persona
A persona nada mais é que a representação semi fictícia do seu cliente ideal. Ela é elaborada com base nas características do público-alvo, incluindo:
- Idade;
- Localização;
- Gênero;
- Estado civil;
- Escolaridade;
- Nível socioeconômico;
- Entre outros.
Além disso, a persona também é dotada de sentimentos, problemas e dores. Isso ajuda a nortear o tipo de conteúdo que você produz para o seu lead, atingindo em cheio um usuário específico, com maiores chances de se transformar em um cliente.
Se você produzir um conteúdo superficial e que não esteja alinhado aos interesses da sua persona, dificilmente irá conseguir bons resultados de qualificação.
Fora isso, uma pessoa que busca por segurança biológica tem um perfil bastante específico. Então, nada de elaborar algo genérico – seja específico e atenda os desejos dos seus leads.
Com isso, o seu processo de qualificação será muito mais preciso e você terá garantias de que o investimento em marketing e vendas está no caminho certo.
Aplique técnicas de vendarketing
O vendarketing é uma estratégia que engloba o time de marketing e vendas. Ou seja, as equipes devem trabalhar em conjunto para garantir a qualificação do lead e, finalmente, a transformação do usuário em um cliente.
Campanhas de vendarketing oferecem ótimos resultados, já que a empresa se torna mais coesa e integrada.
Desse modo, o departamento de marketing de uma escola de aviação SP ZL sabe exatamente quantos leads precisa qualificar para orientá-los até a equipe de vendas.
Importante ressaltar que a falta de uma boa comunicação pode gerar grandes desperdícios de oportunidades para a sua empresa, ocasionando prejuízos ao seu negócio. Por isso, a aplicação do vendarketing é tão necessária.
Além disso, ambas equipes selam um compromisso – algo que contribui muito para a cultura organizacional no ambiente de trabalho.
Use boas ferramentas de monitoramento
O avanço digital permitiu o desenvolvimento de várias ferramentas para qualificação e acompanhamento dos leads. Portanto, vale a pena investir nessas tecnologias para avaliar as métricas de forma automática e precisa.
Com esses recursos, você pode acompanhar se o lead permanece interessado no seu conteúdo sobre auditoria blindagem segurança, ou desistiu da compra. Assim, é possível ajustar e otimizar as campanhas para alcançar melhores resultados.
Aperfeiçoe o seu processo
Algo muito importante que você deve ter em mente é que o processo de qualificação de leads sempre pode melhorar. Sendo assim, mesmo que você tenha conseguido boas vendas, vale a pena analisar as métricas e aperfeiçoar ainda mais suas campanhas.
Ou seja, parte da estratégia consiste justamente em fazer uma análise minuciosa de todo o planejamento e refiná-lo cada vez mais.
Quanto mais aperfeiçoado for o seu processo, bem como a qualidade do conteúdo produzido, a caracterização das personas e o aprimoramento das ferramentas, você terá resultados cada vez melhores de vendas.
A consequência disso é um aumento considerável nos lucros da sua empresa e, além disso, a expansão da sua marca, conquistando um grande reconhecimento no mercado.
Conclusão
O que você achou do processo de qualificação de leads? De início, ele pode até parecer um pouco trabalhoso, mas você irá perceber o quanto ele pode agregar ao seu negócio, oferecendo ótimos resultados em termos de conversão.
Por esse motivo, vale a pena conhecer quem são os MQLs e os SQLs, para oferecer conteúdos direcionados, que irão convencê-los a se transformar em clientes.
O artigo de hoje trouxe algumas dicas de como realizar esse processo de qualificação. Porém, lembre-se: vale a pena sempre aperfeiçoá-lo um pouco mais. Então, arregaça as mangas e comece o seu planejamento!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.