Veja como o funil de vendas pode funcionar na prática para os pequenos empresários
Você já ouviu falar sobre o funil de vendas? Antes de pensar que é alguma teoria que você apenas vê nos livros de marketing, saiba que ele pode sim ser posto em prática na estratégia de marketing de empresas de qualquer porte. Isso mesmo — o funil de vendas para pequenas empresas pode ser utilizado para que você organize melhor suas ações de marketing.
Antes de tudo, vamos entender o que, de fato, é o funil de vendas. Ele nada mais é do que um sistema feito para atrair o seu público e conduzi-lo através de um processo que lhes permita conhecer sua empresa, sua marca, seus produtos ou serviços.
Consequentemente, o objetivo das estratégias do funil é fazer as pessoas comprarem o que você vende. A metáfora do funil, ilustra bem a ideia de que a cada estágio, acabam ficando menos clientes potenciais Entretanto, esse número menor de pessoas, mostra quem de verdade está mais inclinado a comprar de você.
Quais as etapas do funil de vendas?
Há diversos modelos que ilustram o funil de vendas. Alguns possuem mais estágios, outros menos. Em outros modelos, você pode verificar nomenclaturas diferentes também. Mas, de forma geral, o sentido e propósito de cada fase permanece o mesmo. De acordo com nosso esquema, as principais etapas do funil são:
1. Conscientização
No estágio de conscientização, você está tornando os clientes em potencial conscientes de sua empresa, produtos e marca. Esta é a fase introdutória e serve para que os leads (clientes potenciais) comecem a perceber quem você é, o que faz e como sua empresa é única. Essa etapa corresponde ao estágio de prospecção e geração de leads.
2. Descoberta
O estágio da descoberta é a fase onde o interesse de seu prospect é despertado. Os clientes potenciais estão mais curiosos sobre sua empresa e produtos e querem entender tudo melhor.
Nesta fase, você procura “educar” seu prospect. A ideia é compartilhar conteúdos valiosos relacionados ao problema ou necessidade do seu possível cliente.
Essa etapa ocorre ao mesmo tempo em você está qualificando seus clientes potenciais, fazendo reuniões e definindo suas necessidades.
3. Avaliação
Nesse estágio,quem está avaliando você, sua empresa e seus produtos ou serviços é seu cliente potencial.
Estes prospects também estão olhando outras opções, para ver como você se compara a elas. Neste ponto, você provavelmente enviou uma cotação ou proposta inicial.
4. Intenção
No estágio de intenção, seu cliente em potencial tomou a decisão de comprar de você, mas o negócio ainda não foi fechado. Ele planeja comprar, mas quer garantir que sua cotação ou proposta englobe tudo o que ele precisa a um preço que esteja disposto a pagar. Aqui, você está negociando termos ou finalizando sua proposta.
5. Compra
Nesta fase, o negócio é fechado. É a etapa onde seu prospect se torna é seu novo cliente. Esta é a chamada “lua de mel” entre você e o cliente. Portanto, é a melhor oportunidade para você pedir reviews e avaliações.
6. Lealdade
Uma vez que seu produto ou serviço já foi vendido, é hora de identificar outras necessidades que sua empresa pode atender, com o objetivo de realizar mais vendas.
Se o seu produto for de compra única, você poderá criar uma estratégia para continuar a construir um sólido relacionamento com o novo cliente, para que ele sinta-se em primeiro plano e volte a comprar de você em um futuro não tão próximo.
Como configurar seu funil de vendas?
Depois que as etapas do seu funil de vendas tiverem sido definidas, você precisará configurá-lo, a fim de fazer o plano virar realidade.
A configuração e a execução de um funil de vendas eficaz exige um bom planejamento e também uso de tecnologia. Na prática, você precisa prever a experiência de seu prospect e usar ferramentas para facilitar ações que criem a melhor experiência possível para este cliente em potencial.
Existem, então, quatro etapas para configurar um funil de vendas:
1. Mapeie a experiência do seu prospect
A primeira coisa que você precisa fazer ao configurar seu funil de vendas é mapear as experiências do seu cliente em potencial em cada etapa do seu funil de vendas.
Você tem de vislumbrar o que seus leads poderão ter quando interagirem com você em cada uma das fases do seu funil. É simples. Você pode desde usar post-it para suas notas ou adotar um software de CRM como Pipedrive ,ou outros, para criar e visualizar o funil de vendas.
Quer um exemplo? Pensando no estágio de conscientização, articule o que você fará ou dirá aos seus clientes potenciais quando os conhecer pela primeira vez.
Em seguida, pense como sua interação fará com que eles se sintam. Considere suas perspectivas e suas necessidades enquanto você faz isso.
Por fim, documente suas ações e a experiência de sua perspectiva para este estágio. Repita isso durante todas as etapas do funil de vendas.
2. Alinhe seu funil de vendas com o fluxo da sua equipe
Depois de mapear a experiência do seu cliente em potencial, certifique-se de que este mapeamento esteja alinhado com os estágios do fluxo de trabalho da sua equipe. Certifique-se que há coerência e possibilidade real de manter o fluxo de trabalho alinhado ao trajeto do seu prospect.
3. Defina atividades para cada etapa do funil de vendas
Agora é hora de listar cada atividade de vendas na qual você se envolverá para criar a experiência do prospect em cada etapa.
Por exemplo, se você planeja enviar e-books, artigos e vídeos para seu cliente em potencial durante o estágio de descoberta, documente e avalie tudo isso.
4. Incorpore as atividades do funil no seu processo de vendas
Depois de identificar as atividades que ajudarão a aumentar o engajamento do cliente ou gerar confiança, você poderá associar suas atividades de funil de vendas às tarefas relacionadas aos estágios de fluxo correspondentes. Isso manterá você concentrado em realizar as atividades de vendas certas para cada estágio.
Configurar seu funil de vendas é a chave para a criação de experiências efetivamente bem sucedidas. É importante que você mapeie tudo com antecedência, para garantir que seu processo de vendas esteja alinhado com a jornada do cliente.
Como funciona um funil de vendas na prática?
Um funil de vendas ilustra a jornada de seu cliente e funciona aumentando o nível de envolvimento e a confiança em cada interação da sua empresa com o cliente em potencial.
Embora nem todos os possíveis clientes cheguem ao final do funil, os que participam ativamente são, portanto, os mais inclinados a comprar seu produto ou serviço.
Vamos imaginar que você tenha 1000 clientes potenciais no topo do seu funil. No entanto, nas últimas etapas do funil de vendas, você pode ter esse número reduzido a 25 clientes potenciais.
Embora esses 25 clientes potenciais tenham mais probabilidade de realizar uma conversão do que os que estão no topo do funil, no final, podem restar apenas 5 clientes que vão realmente fazer uma compra. Destes 5, podemos prever que apenas dois se tornarão clientes fiéis.
Não decepcione seu lead em nenhuma etapa do funil
O funil de vendas funciona como um roteiro sobre como você vai criar a experiência de seus leads com sua empresa. Profissionais de vendas, marketing e negócios usam funis de vendas para planejar estrategicamente as atividades que serão realizadas.
Isso ajuda a aumentar a confiança do cliente na empresa ou no produto, o que, por sua vez, ajudará a aproximar uma perspectiva de decisão de compra.
No início do funil de vendas, a interação do prospect é baixa e o número de clientes em potencial é alto. Este é o estágio de consciência, em que você faz propaganda ou outra forma de divulgação ampla, de baixo custo e baixo impacto.
As próximas etapas terão menos prospects, porém exigem atividades que vão requerer mais tempo e atenção. Você pode, por exemplo, enviar e-mails, mensagens via WhatsApp ou convidar leads qualificados para um webinar. A ideia é criar ações que realmente aproximem o cliente potencial de sua empresa.
Além de usar seu funil de vendas para planejamento estratégico, você pode usar software de CRM, como por exemplo o Pipedrive. Um software de CRM pode ajudar você a economizar tempo e focar seus esforços na movimentação de mais clientes para o final de seu funil de vendas. Eles possuem diversas ferramentas de automação e lembretes de atividades.
No Pipedrive, por exemplo, o recurso Smart Contact Data (Dados de Contato Inteligente) pode diminuir o tempo de pesquisa prospectiva. Já os modelos de e-mail podem economizar tempo gasto na criação de e-mails a partir do zero.
Como aplicar o funil de vendas para pequenas empresas?
Agora que você compreende de verdade a mecânica do funil, você deve saber como colocá-lo realmente em prática. Lembre-se de ser prático e simples, para que todo o time possa visualizar e entender cada etapa do funil.
Então, nada melhor do que criar uma representação, ou seja, um documento com gráficos, descrições e tudo o que seja necessário para que a equipe possa identificar atividades de marketing e vendas que ajudarão sua empresa a direcionar os esforços e aumentar o envolvimento do cliente.
Depois de visualizadas, essas etapas podem ser incorporadas a ferramentas de CRM. Os softwares podem agilizar o direcionamento da equipe, gerar leads, manter o foco nas tarefas e avaliar o acompanhamento das atividades.
Confira a seguir algumas dicas rápidas para que você efetive a prática do funil de vendas na sua empresa:
1. Comece facilitando o início
Geralmente no funil de vendas, a oferta inicial é algo gratuito ou de custo muito baixo. Isso faz com que a entrada no funil seja uma decisão fácil para o lead (cliente potencial). Deixe o objetivo de vender para as próximas etapas. Muitas empresas oferecem algo gratuitamente em troca do e-mail do lead. Com o e-mail em mãos, é possível entrar em contato e gerar mais interesse.
Se você, por exemplo, vende um sistema de gestão para empresas, pode oferecer uma consulta diagnóstica grátis para o cliente potencial. Assim, é possível captar dados do interessado, o que pode levar você a fechar o negócio.
2. Traga uma oferta irresistível
Dê boas razões para seu lead aceitar sua oferta. Considere, por exemplo, por que um lead deve se interessar por sua oferta? Como você o ajudará? Para fazer as melhores ofertas, concentre-se nos benefícios que seu público realmente busca.
3. Tenha um “call to action” em cada etapa do funil
Não presuma que as pessoas vão chegar ao fundo do funil sozinhas. A cada estágio, você precisa fazer um call to action (chamada para ação), instruindo quais serão as próximas etapas para o lead percorrer. Por exemplo: você precisa dizer a ele claramente que deve se inscrever no seu newsletter, baixar seu e-book, etc. Informe sempre o que as pessoas devem fazer na sequência proposta.
4. Entregue valor
Se você decepcionar seu lead em qualquer estágio, você vai perdê-lo. A cada passo, você precisa entregar qualidade. E, não importa se o que você oferece inicialmente não lhe gere lucro. Mesmo não trazendo imediatamente uma venda, tudo o que você oferece precisa ser bom e agregar algo positivo para seu lead.
5. Mantenha seus potenciais clientes interessados
Se os seus leads ainda não compraram, mas forneceram seus e-mails, você precisa manter contato e acompanhá-los sempre. Com o tempo, você terá mais oportunidades para conseguir vender. E, não deixe de manter contato também com os clientes que você já tem, a fim de conseguir fidelidade e indicações.
Por que o funil de vendas é tão importante?
O funil de vendas é importante para que sua empresa tenha foco para realizar cada atividade de venda no momento certo, dependendo de cada etapa do relacionamento com o lead.
Por exemplo, se você encontra-se na fase de conscientização, deve estar envolvido em atividades de prospecção ou geração de clientes potenciais.
Quando você estiver na fase de avaliação, estará enviando cotações ou propostas para que seus clientes possam analisar suas opções e, em última análise, fazer uma compra. Resumindo: o funil de vendas serve como um “lembrete” do que precisa ser feito, quando e com que objetivo.
Entendeu como o funil de vendas para pequenas empresas pode realmente funcionar na prática? Aprofunde seus conhecimentos sobre o funil de vendas e veja que, algumas vezes ele não é linear. E, é claro, continue ligado no Blog da Control F5.